Prodajni proces je ključen za konsistentno uspešno prodajo. Predstavlja t.i. navodila oz. načrt, kako voditi osebo / podjetje od sledi do stranke. Brez navodil lahko hitro izgubite rdečo nit prodaje, saj ne boste pripravljeni na določene situacije, ki bi bile rešljive s pomočjo prodajnega procesa. Z dobrim prodajnim procesom ustvarjate več prihodkov. Poleg tega pa tudi učinkovitejšo ter uspešnejšo prodajo.

V določenih panog poteka prodaja v tem trenutku nadpovprečno hitro in si prodajalci manejo roke. Na dolgi rok bodo uspešni le tisti, ki bodo imeli urejen prodajni proces in bodo lahko kljubovali tudi težjim časom.

Vnaprej pripravljen prodajni proces je v pomoč tudi vsem novincem v prodaji, saj ji bo le ta močno pripomogel v procesu učenju, prilagajanju različnim situacijam in uspešnejšemu zaključevanju prodaj.

Prodajni proces je lahko različen od podjetja do podjetja. Spodaj bomo predstavili standardiziran prodajni proces, ki ga lahko implementira katerokoli podjetje. Seveda se prodajni proces z leti spreminja, saj ga je potrebno prilagajati glede na preteklo uspešnost.

Pregled sledi pomeni dejanski pregled povpraševanja, ki smo ga prejeli iz spletne strani, oglaševalske kampanje, od marketinške ekipe, itd., ali smo pridobili dovolj informacij, da gremo v naslednji korak ali ne. V tem koraku poizkušamo identificirati, ali je to povpraševanje primerno za nas.

V koraku povpraševanje običajno stopimo v stik s stranko, kjer skušamo pridobiti čim več uporabnih informacij. Tukaj poskušamo določiti, ali je povpraševanje pravo za nas oziroma ali je povpraševanje kvalificirano. Prodajalci kvalificirajo stranko preko telefona, video klica ali elektronske pošte, s pomočjo vprašalnika, ki je sestavljen iz vseh potrebnih vprašanj za klasifikacijo.

Priprava ponudbe je korak, v katerem imamo na voljo dovolj informacij za pripravo ponudbe ali prodajnega predloga. Zelo pomembno je, da so bili dobro narejeni vsi prejšnji koraki, da ste pravilno kvalificirali stranko. V kolikor to ni bilo tako, je ta del samo izguba časa, ker niste pravilno naredili prejšnjih korakov.

Ni neobičajno, da imajo potencialne stranke vprašanja in komentarje na poslano ponudbo. Pomembno je, da vprašanja in komentarje pričakujete, še bolje, če jih znate predvideti. Na ta način boste lahko pripravili zadovoljive odgovore in obrazložitve.

Poleg tega lahko poslušanje vprašanj in komentarjev potencialnih strank pripomore k izboljšanju ne samo prodaje, pač pa tudi izdelka ali storitve.

Prodaja in prodajni proces se zaključita z zadnjim dogovorom. Kaj je zadnji dogovor je odvisno od podjetja do podjetja. Najpogosteje je v obliki sprejema ali zavrnitve ponudbe.

V primeru sprejema ali zavrnitve je zaželeno, da dobite od stranke povratno informacijo, kako so bili zadovoljni s samo prodajo, ali so prejeli vse informacije. Če je stranka zavrnila ponudbo, jo povprašajte, zakaj se ni odločila za vašo ponudbo in kaj jo je zmotilo.