Verjetno se sprašujete, ali je analiza lastne spletne prodaje res tako pomembna. Odgovor je enostaven: da. To je danes pravzaprav nuja, če želite biti konkurenčni. Prodaja preko spleta raste z veliko hitrostjo (Covid je dal spletni prodaji močan pospešek, ki se je vmes malo umiril ja pa še vedno v naletu), kupci so vse bolj izobraženi, poleg tega pa so “nestrpni” ter cenijo svoj čas, zato ne marajo zapletenih postopkov nakupovanja. Če ne razumete svoje prodaje, tvegate, da sprejemate odločitve na podlagi ugibanj, občutkov, podatkov drugih trgovcev (zlasti večjih, ki po navadi niso povsem relevantni) ali “to tako delamo že od nekdaj” pristopa, kar je velika napaka in vodi v slabe rezultate.

Z analizo spletne prodaje dobite vpogled v:

• Obnašanje kupcev: Kje se najraje zadržujejo, kdaj kupujejo, s katerimi težavami se soočajo?
• Učinkovitost oglaševanja: Ali oglasi na Facebooku in Googlu res prinašajo želene rezultate?
• Kaj se prodaja: Kateri izdelki se najbolje prodajajo in zakaj? Kateri na drugi strani ostajajo v skladišču?
• Potencial za rast: Kje so ozka grla v nakupnem procesu in kako jih odpraviti?

Skratka, dobra analiza so vaše oči in ušesa, ki vam povedo, kje na vaši spletni trgovini “škripa” in kaj deluje kot mora.

Preden se lotite branja in interpretacije podatkov, je treba vedeti, kaj želite ugotoviti oziroma doseči. Po domače, postaviti si morate cilje oz. KPI-je. To so lahko:

• Višja prodaja (obseg naročil, skupni prihodek)
• Višja konverzijska stopnja (odstotek obiskovalcev, ki opravijo nakup)
• Več ponovnih nakupov (pogostejše vračanje istih strank)
• Zmanjšanje števila zapuščenih košaric (uporabnik doda izdelek v košarico, a nato odide)
• Nižji strošek pridobivanja kupca (cost per acquisition – CPA) 

Temeljni kazalniki uspeha, ki jih pogosto uporabljamo, so:

• Konverzijska stopnja (CR): Kolikšen delež obiskovalcev dejansko opravi nakup?
• Povprečna vrednost naročila (average order value – AOV): Koliko povprečno zapravijo kupci ob nakupu?
• Stopnja odboja (bounce rate): Koliko obiskovalcev zapusti vašo stran, ne da bi kliknili kamorkoli naprej?
• Stopnja ponovnih nakupov: Koliko nakupov opravijo vaše stalne stranke v nekem obdobju?

Ko veste, kaj želite doseči, lahko lažje izberete katere podatke (metrike) potrebujete.

Če ste popoln začetnik, se morda bojite, da je analiza podatkov nekaj strašno zapletenega. Naj vas pomirimo, obstajajo odlična orodja, ki vam bodo pri tem pomagala. Če boste še zmeraj imeli težava, vam z veseljem na pomoč priskočimo mi.

• Google Analytics GA4, Matomo:
  To sta dve orodji (obstajajo tudi druga), ki vam pomagajo spremljati obnašanje obiskovalcev na vaši spletni strani. Katere strani pogledajo, od kje so prišli, kaj kupujejo, koliko jih je bilo, koliko časa se zadržujejo, itd.
• Analitična orodja, vgrajena v platformo za e-trgovino:
  V Kabiju imamo v sistemu spletne trgovine vgrajeno tudi analitiko, ki se odlično dopolnjuje z Google analitiko in Matomom (Matomo imamo neposredno implementiranega kar v platformo). Pomaga vam analizirati vaš nakupni proces, kje je ozko grlo, na katerem koraku odpade največ kupcev, itd.
• Marketinška orodja (npr. Facebook Pixel, Google Ads …)
  Če oglašujete prek Facebooka ali Instagrama, vam bo Facebook Pixel omogočil vpogled v to, koliko ogledov strani, dodajanj v košarico in nakupov prihaja ravno iz teh kanalov. Enako velja za Google Ads. Ko poznate ta razmerja, lažje odločate, ali se vam določen kanal izplača ali ne.

Morda ena najpomembnejših stvari, ki jih morate narediti, je analiza nakupnega procesa od trenutka, ko uporabnik vstopi na vašo spletno stran, do tistega, ko “opravi nakup”. Temu pravimo konverzijski lijak.

1. Prvi stik: Kako uporabnik pride na vašo stran (organski obisk iz spletnega iskalnika, družbena omrežja, plačljivi oglasi, e-poštne kampanje)?
2. Ogled izdelkov: Kateri izdelki so najbolj ogledani? Ali obstajajo izdelki, ki so slabo predstavljeni (malo ogledov, še manj nakupov)?
3. Dodajanje v košarico: Ali uporabniki dodajo izdelek v košarico? Kdaj to storijo? Kaj jih spodbudi k temu?
4. Zaključek nakupa: Koliko ljudi, ki so izdelek že dali v košarico, dejansko izvede nakup?

Vsak korak v lijaku nam pove nekaj novega: kje vse je v redu in kje prihaja do težav. Če na primer kar polovica obiskovalcev, ki dodajo izdelek v košarico, nato odide s spletne strani, se je smiselno vprašati: je nakupni proces morda predolg ali preveč zapleten? Se je potrebno registrirati pred nakupom, kar lahko odvrača kupce.

Namen spletne trgovine je seveda prodaja (in posledično dobiček), zato so podatki o stroških in donosnosti ključnega pomena.

• Strošek pridobivanja - Cost per acquisition (CPA): Koliko vas v povprečju stane en kupec? Če denimo za oglase na Facebooku plačujete 500€ na mesec in v tem času prejmete 50 nakupov iz Facebooka, je vaš CPA 10€. Ali se vam to izplača glede na maržo izdelkov?
• Razmerje med zaslužkom in vložkom v oglaševanje - Return on ad spend (ROAS): Meri razmerje med zaslužkom in vložkom v oglaševanje. Če s 500 € vložka v oglase ustvarite 2.000€ prihodkov, je vaš ROAS enak 4
• Marže in drugi stroški: Poleg oglaševanja upoštevajte še stroške nabave izdelka, skladiščenja, pakiranja, pošiljanja, vračil, transakcijskih provizij ter gostovanje in vzdrževanje spletne trgovine. Včasih se zdi, da je prodaja dobra, a se pravi dobiček stopi zaradi ostalih stroškov.

Večina spletnih trgovin pri oglaševanju in komunikaciji z vsemi kupci uporablja enak pristop. Pri tem je zelo pomembno, da narediti dobro segmentacijo kupcev. Zakaj? Ker so določeni kupci bolj dobičkonosni (z višjo vrednostjo nakupov) ali pa nakupujejo pogosteje, drugi pa pridejo le ob razprodajah ali akcijah.

• Segment po pogostosti nakupov: Ločite redne kupce (lojalne) od tistih, ki so kupili le enkrat
• Segment po višini nakupa: Nekateri nakupujejo za večje zneske, drugi kupujejo predvsem manjše in cenejše izdelke
• Segment po viru prometa: Kupci, ki pridejo prek Facebook oglasov, imajo morda drugačne potrebe ali navade kot tisti, ki vas najdejo prek organskega iskanja na Googlu

Ko enkrat ugotovite, katera skupina vam prinaša največ prihodkov ali največji dobiček, temu ustrezno prilagodite oglaševanje, e-poštne kampanje in ponudbe za še večjo optimizacijo prodaje.

Analizia vira obiska spletne trgovine je ključ za segmentacijo!

Dejstvo je, da je zadovoljen kupec tudi tisti, ki bo priporočil nakup v vaši spletni trgovini še ostalim. Zato ne pozabite vključiti še drugih metod pri analizi, ki vam povedo, kako se stranke počutijo, ko nakupujejo pri vas.

• Ankete in mnenja: Pošljite kratko anketo po opravljenem nakupu ali povprašajte za oceno izdelka. Izvedeli boste, ali so stranke zadovoljne s hitrostjo dostave, kakovostjo izdelka in podporo po nakupu
• Ocene in komentarji: Sledite, kaj ljudje govorijo o vaših izdelkih na družbenih omrežjih in v komentarjih pod izdelkom. Kritike ne ignorirajte; mnogokrat so namreč najboljša iztočnica za izboljšave
• Testirajte nakupni proces: Posadite pred računalnik nekaj testnih uporabnikov (morda vaših prijateljev, znancev ali celo profesionalnih testerjev), jim dajte nalogo, da opravijo nakup, in opazujte, kje se zatakne. Morda je nekaj, kar se vam zdi očitno, za nekoga drugega povsem nerazumljivo

Analiza spletne prodaje ni nekaj, kar naredite le enkrat. Tudi če ugotovite težave in jih rešite, se lahko čez čas pojavi kaj novega. Potrebno je stalno spremljati, testirati in prilagajati se trendom, konkurenci in vedenju kupcev.

• Redno preverjajte KPI-je: Vsaj enkrat na mesec poglejte, kako se giblje vaša konverzijska stopnja, povprečna vrednost naročila, stopnja odboja itd. Opazili boste sezonske vplive (npr. decembra so prodaje večje, januarja manjše) in lažje prilagajali svoje marketinške kampanje
• A/B testiranje: Če želimo izboljšati elemente na strani – na primer besedilo v gumbu “Kupite zdaj!” ali postavitev slik – jih lahko testiramo vzporedno (A/B test). Na eni verziji spletne strani (A) je gumb rdeč in piše “Dodaj v košarico”, na drugi verziji strani (B) je gumb moder in piše “Kupi zdaj”. Opazujete, katera verzija ima boljši učinek. To je hiter in natančen način, kako preveriti, kaj v resnici deluje bolje
• Spremljajte trende in konkurenco: E-trgovina se hitro razvija, prav tako navade kupcev. Morda se konkurenca močno oglašuje na TikToku, vi pa ste še vedno osredotočeni le na Facebook in e-pošto. Morda vaš konkurent za določen izdelek nudi brezplačno dostavo, kar lahko v boju za kupca ustvari pomembno razliko

Analiza spletne prodaje se na prvi pogled morda zdi zahteven zalogaj, a gre v resnici za niz korakov, ki se jih hitro navadite. Pomembno je predvsem dvoje:

1. Vedeti, kaj želite izboljšati (to so vaši KPI-ji)
2. Redno spremljanje rezultatov (vsaj mesečno) ter ustrezno ukrepanje

Če se tega lotite dosledno in sistematično, boste hitro opazili, da so vaše odločitve bolj premišljene, rezultati pa stabilnejši in predvidljivejši. Namesto “ugibanja” boste vse bolj gradili na realnih podatkih, kar je najboljša popotnica, da iz vaše spletne trgovine razvijete zgodbo o uspehu.

V kolikor se soočate z izzivi na tem področju, vam z veseljem na pomoč priskočimo mi. Naša ekipa strokovnjakov vam z veseljem pomaga pri doseganju želenih rezultatov, ne glede na to ali je glede izdelave spletne trgovine, trženja ali samih rezultatov.