CRM sistemi služijo kot osrednja točka za shranjevanje vseh relevantnih informacij o strankah, kar omogoča prodajnim ekipam, da imajo v vsakem trenutku celovit pregled nad strankami in njihovimi interakcijami s podjetjem. To ne pomeni le beleženja osnovnih kontaktov, ampak tudi shranjevanje podatkov o preteklih nakupih ali ponudbah, pomembni komunikaciji, ključnih informacij o strankah (njihove preference) in seveda katera povpraševanja / prodajne priložnosti so trenutno v prodajnem lijaku. Vse te informacije omogočajo prodajalcem boljšo prodajo, saj imajo vse relevantne informacije na voljo v vsakem trenutku, s čimer si povečajo možnost uspešne realizacije.

Kot smo že omenili, CRM sistem za prodajo omogoča sledenje vsaki prodajni priložnosti skozi prodajni lijak, vse od točke sledi / povpraševanja, pa vse do zaključne faze prodaje. Prodajni lijak vsakemu prodajalcu natančno pove, v kateri fazi nakupa se posamezna prodajna priložnost / stranka nahaja. Z njegovo pomočjo zaposleni vedno natančno vedo, katere prodajne priložnosti so obetavne oz. imajo več možnosti za uspešno realizacijo.

Implementacija CRM sistema je za nekatera podjetja lahko zahteven proces. Za to obstaja kar nekaj razlogov. Po našem mnenju so najpogostejši naslednji:

• Sprememba obstoječega načina dela: dejstvo je, da CRM spreminja obstoječi način dela, kar lahko zmoti marsikaterega zaposlenega. Še posebej tisti bolj izkušeni so običajno proti, saj imajo občutek, da je to "sistem za nadzor" in da jim ne more nič pomagati.
• Težje je delati “bližnjice”: z uporabo CRM sistema se hitro vidi, če katera aktivnost ni bila (pravilno) narejena ali je bila celo spregledana.
• Ne redna uporaba: CRM sistem na žalost ni prizanesljiv, saj vam hitro pove, ali so bile aktivnosti zabeležene v CRM sistemu ali ne.
• CRM ni pisan na kožo posameznemu podjetju: dejstvo je, da CRM sistem ni pisan na kožo posameznemu podjetju. So pa dobri CRM sistemi zelo prilagodljivi.

Preberite si razloge, zakaj zaposleni ne marajo CRM sistemov in kako se s tem spopasti.

Zgoraj našteti razlogi so dober pokazatelj težav, ki jih prinaša CRM sistem. Tega se v Kabiju zavedamo, zato smo CRM sistem za prodajo nadgradili s posebno funkcionalnostjo, ki omogoča prilagoditev CRM-ja obstoječemu prodajnemu procesu.

Veliko podjetij je že pred uporabo CRM sistema našlo pravi recept za prodajo svojih izdelkov, storitev ali rešitev. Takšna podjetja imajo vse korake prodaje že vnaprej pripravljene in ne bodo menjala zmagovalnega procesa.

Prav za takšne smo v Kabiju pripravili posebno rešitev, ki jo imenujemo delovni proces. Delovni proces je prilagodljiv sistem znotraj CRM sistema, ki omogoča, da si vsako podjetje (ali vsaka prodajna ekipa znotraj podjetja) pripravi lasten proces, preko katerega bo potekala prodaja.

Na ta način si vsako podjetje prilagodi svoj že obstoječi prodajni proces in ga implementira v CRM sistem. Njihov način prodaje se tako ne spremeni bistveno, glavna prednost pa je, da poteka čez napreden CRM sistem.

Delovni procesi imajo številne pozitivne učinke na samo prodajo:

1. Povečana učinkovitost prodajnih procesov: delovni procesi znotraj CRM-ja omogočajo optimizacijo prodajnih procesov, da le-ti ustrezajo specifičnim potrebam in ciljem vsakega podjetja.
2. Izboljšano upravljanje odnosov s strankami: z zmožnostjo shranjevanja in analize velikih količin podatkov o strankah CRM sistemi omogočajo naprednejše analize in boljšo komunikacijo s strankami.
3. Večja prodajna uspešnost: s prilagoditvijo CRM-ja obstoječemu prodajnemu procesu, ki je preizkušeno dober, je njuna združitev zmagovalna kombinacija, ki lahko prinese večjo prodajno uspešnost.
4. Manjša potreba po prilagoditvi delovanju CRM sistema: ena glavnih težav pri uporabi CRM sistema je ravno prilagoditev dela na delovanje CRM-ja. Z implementacijo obstoječega načina prodaje je ta prilagoditev bistveno hitrejša in enostavnejša.
5. Enostavnejše uvajanje novih prodajalcev: CRM sistem že na splošno omogoča enostavnejše uvajanje novih zaposlenih v delovne procese posameznega podjetja. Novi prodajalci so že takoj na začetku opremljeni z orodjem, ki jim omogoča, da dosežejo najboljše možne rezultate.

Vloga CRM sistema v prodajni strategiji je v današnjem času nesporna. Najuspešnejša podjetja se tega zavedajo in vlagajo sredstva v uporabo CRM sistemov. Na podlagi naših večletnih izkušenj z razvojem CRM sistemov in njihovo implementacijo v različna podjetja in organizacije smo prišli do rešitve za večjo prilagodljivost CRM sistema obstoječim utečenim procesom, ki jih imajo v različnih podjetjih.

Takšna prilagoditev prinaša ne le boljše prodajne rezultate, pač pa večjo učinkovitost in produktivnost prodajnih ekip, ki imajo več časa, da se osredotočijo na dejansko prodajo. CRM sistem jim v tem primeru olajša delo, saj vodijo celotno prodajo skozi znan proces, hkrati pa zraven uporabljajo vse prednosti, ki jih CRM sistem ponuja.

Takšen sistem ne omogoča le prilagodljivost na potrebe posamezne prodajne ekipe. Z njegovo pomočjo lahko proces še dodatno optimizirate in se lažje prilagodite na vse morebitne spremembe, ki vas čakajo v prihodnosti.