Sled označimo kot 1. stopnjo oz. začetek prodajnega procesa. Za sled označimo nekoga, ki je izrazil neko zanimanje za naš izdelek ali storitev, vendar ga še ne moremo kvalificirati kot povpraševanje, ker imamo premalo informacij. Zanimanje običajno izrazijo s tem, ko se prijavijo na e-novice, ali izpolnijo kontaktni obrazec. Uspešnost pretvorbe iz sledi v stranko je običajno okoli 10% (lahko več ali manj, odvisno od mnogih dejavnikov).

Povpraševanje je naslednja stopnja v prodajnem procesu. Samo povpraševanje se od sledi razlikuje v tem, da smo od osebe prejeli dovolj informacij, da lahko stranko kvalificiramo. To pomeni, da identificiramo, ali je stranka prava za nas, ali ne (ali bo naš produkt / storitev rešil njihovo težavo, ali ne).

Prodajna priložnost oz. kvalificirano povpraševanje je stopnja, kjer identificiramo kontakt kot našo idealno stranko, ki jo zanima nakup našega izdelka ali storitve. Verjetnost uspešne realizacije je okoli 50%.

Včasih se pojavi težava pri identificiranju sledi od povpraševanja in prodajne priložnosti. Sled je nekvalificiran kontakt, medtem ko je prodajna priložnost kvalificiran kontakt / povpraševanje, ki je pripravljen za nakup.

Za pretvorbo sledi v povpraševanje in kasneje v prodajno priložnost, je potrebno sled spraviti čez t.i. prodajni proces, kjer je potrebno na začetku identificirati, ali je sled prava za naše izdelke ali storitve in če ji bodo le-ti pomagali pri reševanju njihovih težav. Proces identifikacije imenujemo tudi kvalifikacija sledi.

Poznamo tri stopnje kvalifikacije:

• Organizacijska stopnja – v tej stopnji preverimo, ali potencialni kupec ustreza ključnim značilnostim našega idealnega kupca, ki mu naši izdelki ali storitve rešujejo težavo.
• Priložnostna stopnja – v tej stopnji preverimo, ali bi potencialnemu kupcu koristila uporaba našega izdelka ali storitve.
• Zaključna stopnja – v tej stopnji ste že ugotovili, da sled / potencialni kupec ustreza vašemu idealnemu kupcu in da bi mu koristila uporaba vaših izdelkov ali storitev. Edino, kar vam preostane je, da preverite, ali je ta oseba odločevalec, ki bo potrdil ponudbo, ali ne. V kolikor ni, morate najti tisto osebo, ki bo lahko sprejela končno odločitev.

Če želimo kvalificirati sled, ki pride v naš prodajni proces, moramo razumeti njihov problem oz. bolečino, ki jo želijo rešiti. Kot prodajalci moramo biti sposobni identificirati to bolečino, kljub temu, da je povpraševanje stranke skopo in da stranka ne izrazi točno, kaj je njihov problem.

Druga stvar, na katero moramo biti pozorni, je zanimanje oz. interes potencialne stranke. Stranka se morda zaveda problema, nima pa interesa, da bi ga rešila. V tem primeru je potrebno pozornost preusmeriti v reševanje tega problema. Problem, v kolikor ni rešen, je še vedno problem in se bo slej kot prej pojavil.

Nazadnje je potrebno še preveriti ujemanje s stranko. Stranka, ki bi ji vaš produkt / storitev potencialno pomagal/-a in ima željo, da sodeluje z vami, je skoraj popolna. Obstaja samo ena težava. Vaša rešitev je narejena za velika podjetja, povpraševanje pa vam je poslalo malo podjetje z dvema zaposlenima. Ali je v tem primeru to za vas kvalificirana prodajna priložnost?

V kolikor vaša rešitev ne omogoča enostavnega prilagajanja, potem ta stranka ni prava za vas. Težava je v tem, ker vaša rešitev ni prilagojena za takšno stranko. V tem primeru pride do frustracije tako pri stranki, kot tudi pri vas, kar lahko kasneje po nepotrebnem pripelje do slabih izkušenj in slabih ocen.