Novice
Trendi v prodaji na katere morate biti pozorni v letu 2023
Četrtek, 6. april 2023
Prodaja je kot vsaka druga storitev podvržena različnim spremembam in vplivom iz okolja, ki v vplivajo tudi na same trende v prodaji.
V preteklem letu se je zgodilo veliko pretresov - od še vedno trajajoče vojne, zastojev v dobavi, naraščajočih cen, navsezadnje tudi do propada nekaterih bank, itd. Vsi ti zunanji vplivi vplivajo na naša življenja in tudi na poslovanje podjetij. Kot vedno v negotovih in nepredvidljivih časih imamo tiste, ki prosperirajo in tiste, ki stagnirajo ali celo nazadujejo. Tisti, ki so že opravili digitalno transformacijo, so bistveno bolj agilni in odporni na vse zunanje dejavnike. To velja tudi za prodajo.
V kolikor za prodajo uporabljate CRM sistem, imate večjo možnost za uspeh, tudi v turbulentnih časih. Poleg same digitalizacije poslovanja pa je pomembno, da spremljate trende, ki so vam v pomoč pri izboljšanju vaše prodaje.
V tem članku boste spoznali najpomembnejše trende, s katerimi se srečujemo v prodaji.
1. Razumevanje uporabnikovih težav
Vse storitve in rešitve vedno prikazujejo, kako rešujejo težave oz. kako izboljšujejo poslovanje. To pa ni vedno najboljša praksa, ki bi delovala pri uporabnikih. Uporabniki, ki imajo težave, si v prvi vrsti želijo razumevanja njihovih težav. Šele v drugi fazi pa si želijo videti samo funkcionalnost rešitve. V kolikor resnično razumete uporabnikove težave, potem imate večjo verjetnost, da boste uporabniku ponudili ustrezno rešitev. Z razumevanje uporabnika boste uporabniku dali vedeti, da vam je mar zanj in za njihove težave.
2. Prodaja v več korakih bo postala vsakdan
Zelo redko se zgodi, da boste prodali nekaj ob prvem kontaktu s potencialnim kupcem. Če vam to uspeva, kapo dol. Je pa seveda to odvisno od industrije oz. panoge, v kateri poslujete.
Realnost je v praksi dosti drugačna. Prodaja v več korakih je namreč postala nekaj vsakdanjega. Prodaja v več korakih pomeni, da ste s potencialnim kupcem / stranko večkrat v kontaktu glede posamezne prodaje. Ti kontakti potekajo po navadi preko več različnih kanalov, kot npr. e-mail, telefon, socialna omrežja, video klic, itd.
3. Brezplačni preizkusi
Brezplačni preizkusi različnih rešitev postajajo vsakdanja praksa marsikaterega podjetja. Npr. Kabi CRM sistem prodaja lahko en mesec brezplačno testirate, brez kakršnihkoli obveznosti.
Na ta način ponudite uporabnikom, da testirajo rešitev in vidijo, ali jim ustreza in ali jim koristi v poslovanju.
Pri brezplačnih preizkusih smo sicer opazili, da uporabniki velikokrat napačno testirajo rešitev. Pogosto v sisteme vpisujejo testne podatke, kot npr. test, test, itd. zaradi česar na koncu ne dobijo prave slike o sami rešitvi. V takih primerih je zelo pomembno, da uporabnikom tekom preizkusa nudite maksimalno podporo in pomoč, kar bo vsekakor pozitivno vplivalo na kasnejše naročilo.
4. Obstoječe stranke imajo prednost pred novimi
Obstoječe stranke imajo prednost pred novimi. To je pravilo, ki bo veljalo vedno. Obstoječe stranke vam že prinašajo posel in denar. Nove stranke pa šele bodo.
Je pa potrebno obstoječe stranke negovati in na njih izvajati t.i. “upsell” in “cross-sell” / navzkrižno prodajo. Velik odstotek prihodka prodaje namreč pride od prodaje obstoječim strankam.
Prodaja obstoječim strankam je lažja, saj imate z njimi že vzpostavljene poslovne odnose, razumete njihove potrebe in imate vse potrebne informacije, ki jih potrebujete v prodajnem procesu. Prav tako pa je večja razlika v ceni, saj je strošek pridobivanja stranke oz. posla v primeru obstoječih strank bistveno nižji.
5. Za uspeh bo pomembna personalizacija – osebni pristop
Univerzalni pristop do prodaje mogoče še vedno deluje, vendar bo potrebno za boljše rezultate v samo prodajo vpeljati tudi samo personalizacijo.
Personalizacija pomeni, da potencialno stranko spoznate do te mere, da ji lahko ponudite poseben, bolj osebni pristop, s čimer vzpostavite boljši odnos in povečate možnost uspešne prodaje.
Uspešna podjetja si za personalizacijo pomagajo s CRM sistemom. V CRM sistemu so shranjeni vsi pomembni podatki, ki so prodajalcem v pomoč pri poznavanju stranke in ki jih lahko izkoristijo pri sami prodaji.
Zelo pomembno je, da poznate segmentacijo kupcev za vaše podjetje in vašo panogo.
6. Vzgajanje prodajne kulture
Vzgoja zmagovalne mentalitete v podjetjih, še posebej pa v prodaji, je nekaj, kar ne bo nikoli šlo iz mode.
Prodajna kultura odraža kulturo celotne prodajne ekipe in njenega delovanja. Sama prodaja ne pomeni samo, da gledamo prodajne rezultate, pač pa celoten proces prodaje. Poleg tega morajo prodajalci imeti tudi podporo svoje ekipe, s čimer pridobijo dodatno zaupanje in večjo samozavest za prodajo.
Uspešen prodajalec mora biti nenehno osredotočen na izboljšanje svoje uspešnosti, s pomočjo različnih KPI kazalnikov. KPI kazalniki so bistveni za spremljanje uspešnosti in napredka prodajalca.
7. Uporaba CRM sistema je osnova za uspešno prodajo
Dejstvo je, da uspešni prodajalci za pomoč pri prodaji uporabljajo CRM sistem. V CRM-ju se namreč nahajajo vsi pomembni podatki - o strankah, povpraševanjih, ponudbah, ključnih datumih, sestankih, prodajnih korakih, itd.
Nemogoče je, da bi si vse te podatke zapomnili. Pametni pišejo, najpametnejši pa si zapiske in podatke vpišejo v CRM.
Posamezni prodajalci s pomočjo CRM-ja povečajo produktivnost in poenostavljajo svoje delo, saj lahko “obdelujejo” bistveno večje število strank (predvsem pa bolj uspešno!), kot bi ga brez uporabe CRM sistema.
